2008年至今的金融危機，整個磨料磨具行業(yè)的生產(chǎn)和銷售遇到了空前的困難和打擊，國際需求減少，出口大幅下降，這給磨料磨具企業(yè)的生存和發(fā)展造成了很大的困難，有一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了裁員等現(xiàn)象，這決定了必須努力開拓途徑，大力發(fā)展內(nèi)銷業(yè)務，才能使企業(yè)擺脫經(jīng)濟危機，走出困境，健康發(fā)展。模具行業(yè)專家羅百輝接受筆者采訪，就現(xiàn)在磨料磨具企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，根據(jù)新營銷思路，探討磨料磨具的現(xiàn)狀及企業(yè)的網(wǎng)絡營銷途徑和方法。

　　一、網(wǎng)絡營銷在磨料磨具企業(yè)發(fā)展中的應用現(xiàn)狀（上海企業(yè)網(wǎng)站建設）

　　磨料企業(yè)有60%以上依靠出口拉動，根據(jù)報道顯示：2009年1~4月，人造剛玉共出口3萬噸，碳化硅出口2.7萬噸，同比下降80%~90%，企業(yè)開工率僅為10%，磨料行業(yè)有90%的爐子處于停工狀態(tài)，受金融危機影響很大，有的企業(yè)甚至出現(xiàn)了裁員現(xiàn)象�？梢哉f，磨料企業(yè)受金融危機影響災害深重，同時發(fā)達國家加大對我國出口產(chǎn)品出口審查力度，再加上美元匯率的影響出口形勢不容樂觀。國內(nèi)市場方面，由于我國國內(nèi)冶金、有色金屬行業(yè)經(jīng)濟不景氣影響，內(nèi)需也受到很大制約。根據(jù)國內(nèi)企業(yè)實際困難，為應對國際金融危機的影響，落實黨中央、國務院關于保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求，2009年5月13日發(fā)布了《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》發(fā)布，規(guī)劃期為2009—2011年。《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的發(fā)布給在困境中的磨料磨具企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇并指明了發(fā)展方向，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、疏通營銷渠道、擴大國內(nèi)市場份額，是現(xiàn)階段我們企業(yè)渡過難關，健康發(fā)展的方向�，F(xiàn)在在各個企業(yè)都在實行營銷渠道多樣化的今天，市場競爭異常激烈，建立一個自主的網(wǎng)絡營銷平臺是必要和必須的，網(wǎng)絡營銷以計算機為載體，以計算機的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計算機的用戶介紹我們的產(chǎn)品，并達到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營銷方式。通過網(wǎng)絡互動營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費掌控權。網(wǎng)絡營銷策略是通過利用網(wǎng)絡技術，引導客戶參與傳播內(nèi)容，對我們的磨料磨具產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。

　　據(jù)羅百輝調(diào)查，當前整個磨料磨具行業(yè)在營銷方面還存在許多問題，主要為：

　　1、營銷意識較差（上海網(wǎng)站建設）

　　整個磨料磨具行業(yè)的大部分企業(yè)普遍意識較差，主要原因有：

　　A、產(chǎn)品附加值低，特別是從事磨料生產(chǎn)及粗加工型磨具企業(yè)，之前很少考慮營銷的重要性，做法基本為：我生產(chǎn)東西就去賣，有人買我就生產(chǎn)的。 （做網(wǎng)站）

　　B、磨料磨具行業(yè)以中小企業(yè)居多，中小企業(yè)的管理者受規(guī)模、經(jīng)濟的限制，不敢對營銷上有所投入，甚至認為沒有必要。

　　面對日益復雜的市場競爭環(huán)境，企業(yè)一定要加強營銷意識。

　　C、管理和營銷技能上的欠缺。多數(shù)生產(chǎn)型企業(yè)的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺，所以不敢在營銷上有所投入，或是對之前的營銷所取得的效果表示懷疑。

　　2、低級營銷手段盛行（上海做網(wǎng)站）

　　低級營銷手段在行業(yè)的經(jīng)銷體系中較為盛行，盲目夸大，信口雌黃，甚至有企業(yè)仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”，自從“鍋王胡師傅”被CCTV報道之后，“中國著名品牌”被揭露是非法機構(gòu)利用企業(yè)好大的心理，廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號，這些低級的營銷手段對于小企業(yè)提升市場有一定的幫助，但是對整個行業(yè)的貽害卻非常深遠。這些手段拯救不了企業(yè)，若遭遇媒體曝光后，容易導致企業(yè)走入困境。

　　3、企業(yè)在營銷方面缺乏細化的能力（上海網(wǎng)站推廣）   

　　由于企業(yè)本身在營銷方面技能的欠缺，在營銷工作的細化和執(zhí)行方面都存在著不足，企業(yè)管理者必須加強學習，懂得將營銷工作精細化，并付諸具體的管理工作，使執(zhí)行項目簡單化、量化，確保營銷有效。羅百輝表示，磨料磨具行業(yè)屬傳統(tǒng)行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品銷售模式是：店面銷售、業(yè)務員上門推銷、熟人介紹，關系戶，展銷會，媒體廣告。為了維持關系訂單回請，給回扣，等一系列方式，隱性成本高，而企業(yè)相關負責人員變動會直接影響到產(chǎn)品的采購，銷售部門人員業(yè)績卻并不理想。[Page]

　　然而傳統(tǒng)銷售方法在應用中越來越舉步維艱。因中國式的管理用人唯親的傳統(tǒng)，各企業(yè)的采購方式及流程越來越嚴格并受到各環(huán)節(jié)之制約，對供應商要求越來越苛刻，在增長放緩之時，因人事變動而更換供應商的行動正在悄然而有序的進行著，我們從隨機幾十家用戶的調(diào)查得知，有此意向的竟然占了80%以上！網(wǎng)絡應用興起，客戶原有采購習慣逐步改變，利用網(wǎng)絡尋找供應商高效、快捷、方便是其首選方式，市場面臨新的洗牌，如何展開有效的網(wǎng)絡應用，是擺在企業(yè)面前的當務之急。

　　行業(yè)標竿圣戈班是網(wǎng)絡應用的先行者，自2002年加大網(wǎng)絡推廣力度以來，一直保持30%以上的業(yè)績增長。我們熟知的3M一向重視網(wǎng)絡戰(zhàn)略營銷及品牌推廣，其電子商務的應用一直是重要的營銷手段，每年盈利成長率均保持在12-14%，憑借網(wǎng)絡及產(chǎn)品的優(yōu)勢，3M公司目前已經(jīng)在全球超過65個國家和地區(qū)設有分支機構(gòu)，年營業(yè)額逾245億美元。當前已經(jīng)利用便利的網(wǎng)絡在線開展業(yè)務，保障高效的運作。

　　互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展十年的實踐經(jīng)驗告訴我們，網(wǎng)絡加實體是符合國情的電子商務模式，已經(jīng)在各領域里廣泛應用，網(wǎng)絡在傳播及營銷方面有不可比擬的成本優(yōu)勢，如何運用網(wǎng)絡有效地節(jié)約成本、提高效率；給我們帶來便利和實效，如何在網(wǎng)絡上找尋有價值的客戶、供應商、尋新產(chǎn)品代理，用新的技術專利改進生產(chǎn)，找新增長點？在這里分享一些我們應用的經(jīng)驗。

　　很多同仁做了十幾年了，對產(chǎn)品了如指掌，想到要進行網(wǎng)絡銷售，心里有種自然的抵觸，原因是對網(wǎng)絡不了解，以為網(wǎng)絡很神秘，擔心自己不懂電腦知識，以為需要很高深的技術才能做。有個朋友開砂帶廠，一起聊網(wǎng)上銷售的時候說：“都幾十歲的人了，還要學習這個東西，太難了，這是年輕人干的事，我不行”。經(jīng)過實際運用后，很快就打消了疑慮，他的銷售人員已經(jīng)開始嘗試在網(wǎng)站上發(fā)布信息尋找客戶，已經(jīng)有客戶通過網(wǎng)上聯(lián)系購買產(chǎn)品，開始了邁出了網(wǎng)上銷售的第一步。

　　到網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，其實只是把店面模式搬到網(wǎng)絡上，沒有地域上時間段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只需要用些心思經(jīng)營，把產(chǎn)品展示給目標客戶，為客戶解決問題，提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案及貼心的服務，得到客戶的認可，達到長期合作之目的。

　　作為一種新的銷售方式，在線分銷涉及的支付、物流配送、安全、誠信等問題是大家所關心的，目前在線支付、物流配送已經(jīng)很發(fā)達，大家熟悉的各種貨運、快遞、郵寄也都加入到網(wǎng)商的行列中來了，幾乎可以送達任何地區(qū)，支付可以使用我們熟悉的結(jié)算方式，或使用網(wǎng)絡認證支付方式，比如支付寶，采用買家先打款到銀行，買家收到貨，確認后款自動轉(zhuǎn)到賣家的賬戶口上，支付寶做為第三方擔保，確保雙方交易的安全性，每一筆交易會增加賣家的一次信用度。而網(wǎng)上專業(yè)市場所做的工作就是簡化電子商務交易的流程，讓業(yè)務人員無需要太多的電腦知識，可以輕松的應用，專攻業(yè)務。

　　電子商務線上和線下同等重要，直接開展線上模式，對于大多數(shù)企業(yè)并不適用，目前發(fā)揮功效大的是專業(yè)市場。磨料磨具行業(yè)網(wǎng)站是相關產(chǎn)品的集散地，專業(yè)市場的逐步成熟，形成了規(guī)模化，產(chǎn)品全面可選擇面廣，專業(yè)權威能提供客戶一條龍的服務及實際的解決方案，而被客戶重視。

　　網(wǎng)絡媒體能起到擴大人脈，廣交商友的橋梁作用。有了穩(wěn)定的客源，企業(yè)也有一定的網(wǎng)上營銷經(jīng)驗后，找專業(yè)平臺建立符合自身的企業(yè)特點的網(wǎng)站，與專業(yè)市場結(jié)合效果會更好，因為自已的產(chǎn)品可以直接顯示在行業(yè)網(wǎng)站上，客戶在行網(wǎng)上搜產(chǎn)品，可以直達自己企業(yè)的網(wǎng)站上來，這是直接的廣告效果。獨立網(wǎng)站測試和調(diào)整靈活，您可以跟蹤訪問客在您網(wǎng)站的行為，判斷他們真正想要的是什么，對什么產(chǎn)品感興趣，及時地加以調(diào)整。

　　其實企業(yè)發(fā)展需要建設自己站點的時候是需要提升形象服務體現(xiàn)自己特色的，選擇合適的平臺,關鍵是選擇合適自己公司的！能提供跟蹤服務，及時提供相應的專業(yè)建議，而磨料磨具行業(yè)的網(wǎng)站常常會給客戶提供專業(yè)的技術指導，幫助企業(yè)有效利用網(wǎng)站。[Page]

　　磨料磨具企業(yè)網(wǎng)上銷售，有了通過互聯(lián)網(wǎng)絡展示產(chǎn)品、展示服務的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務，這就需要展開有效的網(wǎng)絡推廣。網(wǎng)上推廣，直接的是投放網(wǎng)上廣告。成功的網(wǎng)絡營銷，不僅僅是一兩次網(wǎng)絡推廣，應該有完整周詳?shù)囊?guī)劃，持續(xù)的推進加線下的配合實施，才能夠得到期待的效果。找權威雜志或相關媒體發(fā)布廣告提高知名度，策劃品牌戰(zhàn)略，跟進一流品牌市場策略，進行變通差異化競爭做到互補，請專家機構(gòu)聯(lián)手研發(fā)專利產(chǎn)品，尋找新的增長點，增強競爭力。

　　網(wǎng)上銷售熟悉之后，可以有選擇地購買一些搜索排名、產(chǎn)品關鍵詞等等，推薦中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的廣告費用支出，還要看效果，在各種搜索引擎登記企業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)常更新網(wǎng)頁，有關公司新聞什么的要經(jīng)常地寫，還可以在其它的專業(yè)網(wǎng)站中登記發(fā)布產(chǎn)品，增加曝光率及商貿(mào)機會。

　　網(wǎng)絡上主動搜集潛在客戶資料是必要的步驟，也是營銷中兵家必爭之地。不少磨料磨具企業(yè)在客戶信息渠道方面都是依靠長期的傳統(tǒng)銷售中的積累，其實互聯(lián)網(wǎng)是一個開放的信息資源庫，利用搜索引擎及網(wǎng)站黃頁找到大量的商業(yè)情報、目標客戶的信息得到市場反映與投放效果等營銷信息，建立客戶資源檔。有了第一手的資料，可以由業(yè)務人員主動網(wǎng)上聯(lián)系潛在客戶，或用其它熟悉的業(yè)務方式來跟進，網(wǎng)上網(wǎng)下有效的結(jié)合起來，才會發(fā)揮大作用。

　　隨著營銷的開展，客戶反饋的增加，純粹地靠人手進行銷售跟進和客戶服務，已經(jīng)不能滿足需求，也不能充分體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢。利用網(wǎng)絡系統(tǒng)進行客戶服務和銷售管理，哪怕是一個簡單的客戶聯(lián)系記錄系統(tǒng)或者銷售記錄系統(tǒng)，使用電子化的數(shù)據(jù)，便于查詢及調(diào)用，可以有效的節(jié)省時間，提高工作效率。而制度化標準化的客服流程，可以有效跟進客戶，促進成交機會。

　　公司有自己的網(wǎng)站，一定讓員工使用本公司域名后綴的郵箱，這樣便于管理和掌控，也體現(xiàn)出公司正規(guī)化，形象統(tǒng)一，且人員離職不會影響到業(yè)務的開展。

　　業(yè)務量多了以后，一個可能大家都很熟悉的規(guī)律，爭取一個新的客戶，要比維系一個舊客戶的投入高很多倍。所以客戶跟蹤，關系維護就很重要，需要分工到人，實行一對一服務跟蹤，時常與客戶保持聯(lián)系，了解客戶公司的相關動態(tài)、需求及競爭對手的動向。一些針對性強的產(chǎn)品和服務，或者一些用量很大的企業(yè)，采用這種方式，能掌握更多主動，更能保持關系的長久。

　　銷售部門的業(yè)務人員要與網(wǎng)絡推廣有效結(jié)合，有客戶咨詢，了解一下客戶是從哪里找到的。哪筆業(yè)務是來源于哪里，都做記錄，這樣判定哪個網(wǎng)站投放廣告直接有效，調(diào)整廣告投放策略。

　　銷售人員每天要寫工作日志，把報告送到業(yè)務負責人手中進行審核，負責人需要收到和批示員工的工作報告，掌握第一手的信息，能使你更清楚業(yè)務的開展狀況。公司加強網(wǎng)絡方面的管理，根據(jù)公司自己的狀況，制定適合自己公司行之有效的管理制度，相信網(wǎng)絡與我們熟悉的銷售模式有機結(jié)合，業(yè)務拓展將會更得心應手。